Segmentierung des Gesamtumsatzes

Kontextuntersuchung

Der Planungsverlauf beginnt mit der Bemühung, die bestehende Marktlage und die Einflussgrößen

möglichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, ob derer eine Diagnose über die Position der Organisation erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind besonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Vertriebsmarkt aufklären.

Organisationsexterne Fakten

Zu diesem Thema zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychologischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten konstituierend waren und es ebenso zukünftig beeinflussen können.

der Evolutionen auf Handelsstufe; Implikationen der Veränderungen im Kommerz (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Mitbewerbssituation ob der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungssteigerung, Einkommensentwicklung, Preisevolution, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Verkaufstatistik und Saleserfolgsrechnung

Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Organisation liefern im Kontext einer Salesanalyse die Verkaufstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:

Erfassung der Basisinformationen
Verarbeitung der Fakten zu aussagefähigen Kennziffern
Bewertung der statistischen Unterlagen.

Bei der Datenerhebung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Vertriebsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelerzeugnissen; für eine kollektive Zusammenfassung der Fabrikate sind nicht anfertigungstechnische, sondern verkaufsbezogene Standpunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Vertriebswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Handelsgutgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.

 

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