Exploitation und Instrumente der Abschlags- und Konditionenpolitik
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Im Kontrast zur Politik des "Absahnens" (Exploitation) zielt die Durchdringungspreisstrategie darauf ab,
mit einem verhältnismäßig niedrigen Entgelt so rapide wie machbar ein hohes Absatzvolumen zu erlangen.
Der Erfolg der jeweiligen Einleitungspreisstrategie hängt jedoch davon ab, ob spezifische Voraussetzungen feststehend sind wie beispielsweise adäquate Preiselastizität der Nachfrage, genügend großes Marktsegment, keine vorzeitigen Konkurrenzaktivitäten usw.
Nach Widerruf der vertikalen Preisbindung haben sich die Wirkungsmöglichkeiten der Markenartikel-Fabrikanten auf die Endabnehmerpreise verschlechtert. Als ein Substitutionsmittel der Preisbindung ist die Preisempfehlung anzusehen.
Wohl besteht für die Erzeuger weiterhin beim „indirekten Absatzweg" die Möglichkeit, ihren Preisvorstellungen bis hin zum Endrezipienten Ausdruck zu verleihen, doch sind bekanntlich die Erfolgschancen dazu wesentlich kleiner geworden.
Die Compliance der empfohlenen Preise ist konträr dazu gutenteils gewährleistet, sobald die Organisation gemäß einer sog. Vertriebsbindung lediglich mehr nach bestimmten Standpunkten ausgewählte Händler beliefert.
Die ungefährdetste Durchsetzungsoption der festgelegten Preise läßt sich bereitwillig vermittels des Direktvertriebs erlangen, da dabei keine Handelsstufen in den Verkaufsweg in Betrieb sind.
Die weiteren Instrumente Abschlags- und Konditionenpolitik ebenso wie Absatzfinanzierung gewinnen unentwegt dann an besonderer Wichtigkeit, sofern die Firma an seinen Preisen keine Korrekturen verwirklichen will. So wird die Preisnachlasspolitik als ein Mittel der preispolitischen Feinregulierung angesehen.
Des Weiteren über Konditionen können vertriebspolitische Auswirkungen für den Fall erwirkt werden, daß die Firma nicht bereit ist, dem Kunden Preis- oder Preisnachlasszugeständnisse zu machen. Die Verkaufsfinanzierung in den Formen Lieferantenkredit, Factoring oder Vermietung stellt zu guter Letzt ein wirkungsvolles Tool zur Ausweitung des Abnehmerkreises dar.
