Persönliche Verkaufsbewertungen und Salestrends
- Parent Category: Persönlich Wachsen
- Category: Arbeitswelt
- Hits: 2184
Intuitive Routinen
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Verkaufsbewertungen von bestimmten Menschen,
die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein erscheinen.
Als Prognoselieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)
Bei der Absatzprognose durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das kommende Jahr) abgibt.
Diese Vorhersagen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsverwaltung verdichtet und zu einer Vertriebvorhersage für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Routine sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Verantwortung für die Vorhersagen wird den Stellen zugewiesen, die ebenfalls anschließend die Verkaufsergebnisse erzielen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Rahmen einer großen Menge von Einzelbewertungen die Versehen bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuweisung der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen hingegen auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Vertriebsestimationen werden von der existenten Stimmungslage (zuversichtlich oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Falls die Absatzvorhersage als Grundlage für die Leitfaden von Absatzquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Bewertungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die notwendigen Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.
Vorhersagen ob von Salestrends
Die Vorhersagen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Tendenzen entwickeln. Grundannahme dazu bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Fortführung bis zum Schluss der Planspanne zeigt anschließend die zu schätzenden Verkaufsmengen an.
