Verkaufsleitung und Abgeltungsart
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Im Zuge der Berechnung der Magnitude des Außendienststabes sind benachbart der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren
erforderlichen Besuchshäufigkeit noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen.
Die Einteilung der Vertriebsbezirke erfolgt üblicherweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Aufstellung des Außendienstes entbieten sich mehrere Möglichkeiten.
Die herkömmliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein überaus uneinheitliches Erzeugnisprogramm vor, so ist es passend, den Außendienst passend den voneinander abweichenden Artikelgruppen zu gliedern (fabrikatbezogene Kundendienst-Struktur).
Zeigen sich aber bei den Abnehmern des Erzeugers ausgesprochen vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Anordnung).
Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Prägung der Bezahlung, die Determination von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.
Die Vergütung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die benötigte Weiterentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich dagegen nur erreichen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Firmen- und Markt sachlagen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines adäquaten Abgeltungssystems ist es erforderlich, eine genaue Untersuchung der Verkaufssituation der Firma und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Salesziele festzulegen.
Die Verkaufsleitung wird als nächstes die Abgeltungsart auswählen, welche zur Implementation der feststehenden Ziele am passendsten erscheint. Insgesamt stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Bonussystem selbstständige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und temporal extrem befristete Einzelleistungen quittieren.
