Festgehalt und Provisionssystem - Kalkulation Außendienststab
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Im Zuge der Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Zahl der etwaigen Abnehmer und deren notwendigen
Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen.
Die Einteilung der Vertriebsgebiete erfolgt in der Regel über die Anzahl der Besuchseinheiten.
Im Zusammenhang der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes bieten sich vielfältige Optionen.
Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein besonders ungleichartiges Produktprogramm vor, so ist es passend, den Kundendienst passend den differenzierenden Artikelgruppen zu strukturieren (fabrikatbezogene Außendienst-Struktur).
Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Erzeugers überaus verschiedenartige Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten brauchbar sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).
Für die Leitung des Abnehmerdienstes spielt die Art der Entlohnung, die Determinierung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle.
Die Bezahlung bietet die Option zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gesuchte Weiterentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich dagegen nur erlangen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines brauchbaren Entlohnungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Untersuchung der Absatzsituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie auch die speziellen Vertriebsziele festzulegen.
Die Vertriebsleitung wird als nächstes die Abgeltungsart auswählen, die zur Implementierung der feststehenden Ziele am passendsten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Organisation als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Bezahlungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen an diesem Punkt spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen quittieren.
