Verkaufspotentiale und Vertriebsquoten
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Die für die Spezifikation von performanzfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden wesentliche Spezifizierung der
regionalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgütersegment mithilfe von Vertriebsindikatoren stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenkennziffern zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Anzahl der Betriebe oder der Beschäftigten in den Branchen als Basis für Verkaufsindikatoren an.
Über die Berechnung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird später die Ausschöpfungsstärke pro Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Vereinbarung leistungsadäquater Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.
Die Tourendisposition stellt ebenso eine essentielle Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendenverwendung effektiver zu systematisieren. Das gilt vor allem dann, sobald die Möglichkeit zu einer zentralen Tourenkonzeption unter Zuhilfenahme vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.
Für die Kundendienst-Verwaltung ist darüber hinaus ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie auch eine durchgängige quantitative und qualitative Bewertung der Performanz des einzelnen Reisenden unentbehrlich.
Betreffend der Verkaufswege hat jede Organisation grundlegend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Selektions- und Konzentrationsverlauf, in der Gründung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenso im in Erscheinung treten neuer Organisationsformen.
Steuerungsoptionen beim indirekten Verkauf sind für einen Fabrikanten hierbei gegeben, sowie er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Lager- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu erwähnen.
