Vertrieb von Produkten-Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Säulen im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik,

Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkunde bestehenden Distanz zu sehen.

An diesem Punkt ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungsbündelungen: die Wahl der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.

Innert der Salesprozedur, welche ein besonders akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Salessysteme, Vertriebsformen und Absatzwege. Grundsätzlich hat eine Unternehmung die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren.

Ein dezentralisiertes Salessystem gewährt unter Beachtung der rechtlichen und unternehmerischen Position der Absatzsstellen anschließende Unterscheidungen: das betriebseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.

Vermittels der Selektion der Salesform entscheidet eine Organisation, mithilfe welcher Exekutiven der Verkauf seiner Elaborate stattfinden soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die innerbetriebliche Absatzabteilung (Erledigung von Abnehmerkreisanfragen).

Händler, Kommissionäre und Makler stellen aber betriebsfremde Verkaufsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Bedeutung als Absatzorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Analyse der firmenspezifischen ebenso wie der markt orientierten Tatbeständen bestimmt werden.

Will eine Firma den Vertrieb seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so platzieren sich damit Fragen hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Verkaufsbezirke bezüglich einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der angebrachten Aufbaustruktur des Aussendienstes.

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