Positive Distanz zu Mitbewerbserzeugnissen und Marktausschöpfung
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Eine Unternehmenspräzens muß stetig auf der Suche nach neuen Sales- und Gewinnmöglichkeiten sein.
Dafür ist es unumgänglich, die vom Markt bereitgehaltenen Möglichkeiten zuzu identifizieren und anhand eines perfekten Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu benützen.
In der Vertriebspolitik stehen einer Firma nachfolgend dargestellten vier elementaren Marktstrategien zur Verfügung.
Marktpenetration
Marktdehnung
Aufschluss von Marktnischen
Segmentierung
Marktpenetration
Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß mittels der existierenen Waren auf den gegenwärtigen Märkten Umsatzherausbildungen erreicht werden sollen. Voraussetzung zu diesem Zweck ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:
a) Hebung der verfügbaren Verbrauchs- und Applikationsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mittels einer Vergrößerung der Gefäßeinheit, vermöge einer geplanten Kürzung der Artikel-Lebensdauer (technische oder modische Obsoleszenz), vermittels einer verstärkten Reklame für andere Nutzungsmöglichkeiten der Elaborate oder vermittels der Gewährung von Preisvorteilen gegenüber gleichartigen Produkten.
b) Anwerbung vorliegender Nichtkäufer des Elaborates
Dabei sind alle wirksamen Handlungen einzusetzen, die passend erscheinen, bisherige Nichtkäufer mit der Waren bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu veranlassen. Als Beispiele dafür wären zu erwähnen: Ausgabe von unentgeltlichen Produktproben, Aktionspreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Wettbewerbs
Eine Unternehmensorganisation wird umso eher Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Waren ein eigenständiges Profil zu erteilen und sie in eine positive Distanz zu den Mitbewerbserzeugnissen zu bringen.
Dieser Vorliebenaufbau für die eigenen Artikel läßt sich anhand eines hohen Qualitätsmaßstabs wie ebenso vermöge einer kunstvollen Markenpolitik vollbringen. Zu diesen warenpolitischen Geschäftigkeiten müssen praktisch entsprechende kommunikations- und verteilungspolitische Aktionen hinzutreten.
