Abwerbung von Kunden des Mitbewerbers
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Eine Unternehmensorganisation muß kontinuierlich auf der Nachforschung nach neuen Verkaufs- und Gewinnchancen sein. Hierfür ist es
fundamental, die vom Markt offerierten Möglichkeiten zufestzustellen und anhand eines idealen Mitteleinsatzes für die Unternehmensorganisation zu benutzen.
In der Salespolitik stehen einer Unternehmensorganisation folgend dargestellten vier elementaren Marktstrategien zur Verfügung.
Marktpenetration
Marktausweitung
Aufschluss von Marktlücken
Segmentierung
Marktpenetration
Unter Marktdurchdringung (Marktexploitation) versteht man, daß vermittels der gegebenen Artikel auf den bestehenden Märkten Umsatzzunahmen erreicht werden sollen. Grundlage hierfür ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Organisation folgende drei Zielrichtungen an:
a) Zunahme der vorliegenden Konsumptions- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden
Dieses Ziel könnte u.a. erreicht werden mithilfe einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, mithilfe einer geplanten Reduktion der Erzeugnis-Lebensdauer (technische oder moralische Obsoleszenz), vermöge einer verstärkten Werbung für weitere Anwendungsmöglichkeiten der Elaborate oder mithilfe der Begebung von Preisvorteilen gegenüber ähnlichen Erzeugnissen.
b) Anwerbung vorliegender Nichtkäufer des Fabrikates
Unterdies sind alle effizienten Initiativen einzusetzen, die geeignet erscheinen, bisherige Nichtkäufer anhand der Erzeugnisse bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Testkäufen zu bewegen. Als Beispiele dazu wären zu erwähnen: Ausstreuung von unentgeltlichen Warenproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Unternehmung wird umso eher Kunden vom Konkurrenten abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Artikeln ein eigenständiges Profil zu übertragen und sie in eine positive Entfernung zu den Mitbewerbserzeugnissen zu bringen.
Dieser Präferenzaufbau für die eigenen Produkte läßt sich anhand eines hohen Gütemaßstabs wie gleichfalls vermöge einer geschickten Markenpolitik erreichen. Zu diesen fabrikatpolitischen Geschäftigkeiten müssen naturgemäß entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Aktionen hinzutreten.
