Verkaufsestimation - Intuitive Routinen

Intuitive Routinen

Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Salesestimationen von bestimmten Personen,

die zufolge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein scheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)

Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Verkaufsestimation für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das kommende Jahr) abgibt.

Diese Prognosen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und schlussendlich von der obersten Verkaufsleitung verdichtet und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu thematisieren:

Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Zuständigkeit für die Prognosen wird den Stellen übergeben, die ebenso anschließend die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.

Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Zusammenhang einer großen Anzahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuteilung der Prognosewerte auf Absatzgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige Nachteile gegenüber:

Verkäufer sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Salesschätzungen werden von der aktuellen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.

Wenn die Verkaufsprojektion als Grundlage für die Leitlinien von Verkaufsquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Bewertungen tunlichst tief anzusetzen.

Außendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die unabdingbaren Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Projektionen ob von Vertriebstrends

Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Recherche von Richtungen konzipieren. Grundannahme dazu bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planzeitspanne zeigt danach die zu vermutenden Absatzzahlen an.

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