Steuerungsoptionen - Absatzquoten und Marktanteilsbeiwerte
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Die für die Determination von performanzfairadäquatenen Absatzquoten je Reisenden unabdingbare Bestimmung der
regionalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterbereich anhand von Absatzkennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Organisationen oder der Mitarbeiter in den Branchen als Basis für Verkaufskennziffern an.
Über die Rechnung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird hernach die Ausschöpfungsqualität pro Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und damit die Festlegung leistungsgerechter Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.
Die Tourendisposition stellt ebenso eine bedeutende Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendenverwendung ökonomischer zu gestalten. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenkonzeption mithilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.
Für die Außendienst-Verwaltung ist fortwährend ein gut intaktes Berichtswesen wie auch eine perpetuierliche quantitative und qualitative Priorisierung der Performanz des einzelnen Reisenden notwendig.
Hinsichtlich der Verkaufswege hat jede Organisation grundlegend die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem starken Auslese- und Konzentrationsablauf, in der Schöpfung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ferner im Entstehen neuer Unternehmensformen.
Steuerungsoptionen beim indirekten Absatz sind für einen Fabrikanten demzufolge gegeben, sobald er im Sinne einer 'auswählenden Verkaufspolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip ebenso wie das Franchise-System zu thematisieren.
