Implementierung vorgegebener Ziele - Außendienststab
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Im Zuge der Berechnung der Magnitude des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren gebotenen
Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen.
Die Einteilung der Absatzbezirke erfolgt normalerweise über die Zahl der Besuchseinheiten.
Im Rahmen der strukturellen Architektur des Außendienstes bieten sich diverse Möglichkeiten.
Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein sehr ungleichartiges Artikelprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Außendienst stimmig den voneinander abweichenden Erzeugnisgruppen zu systematisieren (produktbezogene Kundendienst-Organisation).
Zeigen sich jedoch bei den Kunden des Herstellers überaus vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Anordnung).
Für die Führung des Kundendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Spezifikation von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption sowie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle.
Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die benötigte Zunahme der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich aber nur erreichen, sofern das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den detaillierten Organisations- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.
Für die Qualität eines opportunen Vergütungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Analyse der Absatzsituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Salesziele festzulegen.
Die Absatzsleitung wird anschließend die Vergütungsart auswählen, welche zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Verknüpfung von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Bonussystem separate Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen honorieren.
