Außendienst und Abnehmer - Gesichtspunkt
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Im Rahmen der Überlegung der Größe des Außendienststabes sind abgesehen von der Anzahl der eventuellen Kunden und deren nötigen
Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.
Die Kategorisierung der Verkaufsregionen erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten.
Im Zusammenhang der organisatorischen Gliederung des Außendienstes bieten sich verschiedene Möglichkeiten.
Die herkömmliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Firma ein besonders ungleichartiges Produktprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst stimmig den unterschiedlichen Artikelgruppen zu realisieren (artikelbezogene Außendienst-Anordnung).
Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Kunden des Fabrikanten ausgesprochen vielfältige Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).
Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Vereinbarung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle.
Die Bezahlung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gesuchte Erhöhung der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, wenn das gewählte Entlohnungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den bestimmten Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Qualität eines passenden Bezahlungssystems ist es nötig, eine genaue Analyse der Vertriebssituation der Firma und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen ebenso wie die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird sodann die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementierung der vorgegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint.
Zusammenfassend stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Provisionssystem selbstständige Bezahlungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen anerkennen.
