Salesprozedur einer Unternehmung

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Pfeiler im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und

Kommunikationspolitik. Wesentliche und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endkunde bestehenden Distanz zu sehen.

Dazu ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Urteilsfindungskomplexe: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Verteilung.

Innert der Salesprozedur, welche ein nachhaltig akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Salessysteme, Salesformen und Absatzwege. Generell hat eine Organisation die Opportunität, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen.

Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Beachtung der rechtlichen und ökonomischen Stellung der Vertriebssstellen nachfolgende Trennungen: das betriebseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.

Unter Zuhilfenahme von der Abstimmung der Verkaufform entscheidet eine Unternehmung, mittels welcher Organe der Verkauf seiner Fabrikate stattfinden soll. Als unternehmenseigene Absatzorgane sind zu erwähnen:

Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Abarbeitung von Kundenkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen aber unternehmensfremde Verkaufsorgane dar.

In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Geltung als Verkaufsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, mag erst nach einer Untersuchung der organisationsspezifischen wie noch der markt bezogenen Konstellationen entschieden werden.

Will eine Firma den Absatz seiner Produkte durch Reisende verwirklichen lassen, so platzieren sich damit Fragen bezüglich der perfekten Anzahl der Reisenden, der Klassifikation der Absatzbezirke betreffend einer Chancensimilarität und nach der zweckmäßigen Aufbauanordnung des Aussendienstes.

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