Intuitive Verfahren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Vertriebsberechnungen von
bestimmten Menschen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein scheinen.
Als Vorhersagelieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer
(Schlüsselkunden)
Bei der Absatzprädiktion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Verkaufsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsführung konzentriert und zu einer Absatzprognose für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Prozedur sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Verantwortlichkeit für die Projektionen wird den Positionen assoziiert, die ebenfalls späterhin die Verkaufsergebnisse vollbringen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Rahmen einer großen Anzahl von Einzelberechnungen die Missgriffe bis zu einem gewissen Maße aus. Die Zuordnung der Prognosewerte auf Verkaufsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen jedoch auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Absatzschätzungen werden von der existenten Stimmungslage (guter Dinge oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Wenn die Absatzprognose als Grundlage für die Maßgaben von Vertriebsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Bewertungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die unabdingbaren Informationen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.
Prädiktionen ob von Salestrends
Die Prädiktionen für den eigenen Verkauf lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Entwicklungen ersinnen. Grundlage dazu bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planzeitspanne zeigt sodann die zu schätzenden Verkaufsmengen an.