Investitionsgüter als Salesförderungs-Maßnahmen

Eine wichtige Verkaufsförderungs-Kampagne gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Absatzpersonal durch den

Fabrikanten dar. Zusätzlich zu der erzeugnis- und anwendungsbetreffenden Weiterbildung erfolgt dabei gleichfalls eine Beratung in vertriebspraktischen und betriebswirtschaftlichen Anliegen.

Im Übrigen spielen zur Motivierung der Händler anregende Absatzförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; wie Händler-Gewinnspiele.

Durch Vertriebsförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) können die Kunden außerordentlich stark in ihrer Zukaufsentscheidung beeinflusst werden, infolge dessen dabei eine enge zeitliche und räumliche Vernetzung zwischen Kaufanregung, Kaufentschluss und direkte Erwerbungsmöglichkeit besteht.

Unter Zuhilfenahme von einer absatzaktiven Warenplacierung wie auch durch die zusätzliche Verwendung verschiedenster Displays, technischer Vertriebsförderungsmittel und von Werbern mögen Stimulanskäufe ausgelöst werden.

Auf der Aktionsebene Endrezipient spielen im Konsumartikelmarkt die Abnehmer-Promotions eine elementare Rolle. Hierzu zählen Fabrikatproben-Verbreitungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Gewinnspiele, Rückgabe- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Salesförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Schulung und die Teilhabe an Messen und Schaus eine große Bedeutung erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Vertriebssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem supplementären Wirkungsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient hierbei, für ein Fabrikat einen hohen Bekanntheitsgrad zu bewerkstelligen, Erzeugnisse zu profilieren und ein positives Bild aufzubauen.

Die Absatzsförderung hat im Kontrast dazu als taktische Marketing-Kommunikation eher zeitnahen Charakter. Sie soll, aufbauend auf die Werbung, zusätzliche Aneignungsimpulse initiieren und Mehrverkäufe ermöglichen.