Point of purchase - Absatzförderungs-Initiativen

Eine wichtige Sales Promotion-Kampagne gegenüber dem Handel stellt die Weiterbildung der Händler und deren Salespersonal durch den

Erzeuger dar. Neben der fabrikat- und anwendungsorientierten Weiterbildung erfolgt in diesem Fall auch eine Beratung in salespraktischen und betriebswirtschaftlichen Problemen.

Nicht zuletzt spielen zur Anregung der Händler aktivierende Salesförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; bspw. Händler-Gewinnspiele.

Durch Absatzförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Reklame bzw. Merchandising) mögen die Kunden exzeptionell stark in ihrer Anschaffungsentscheidung beeinflusst werden, infolge dessen in diesem Zusammenhang eine enge zeitliche und räumliche Beziehung zwischen Anschaffungsanregung, Aneignungsentscheidung und unmittelbare Anschaffungsmöglichkeit besteht.

Anhand einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie auch durch die zusätzliche Inanspruchnahme verschiedenster Displays, technischer Absatzförderungsmittel und von Promotern mögen Impulskäufe ausgelöst werden.

Auf der Handlungsebene Endabnehmer spielen im Konsumartikelmarkt die Abnehmer-Promotions eine gewichtige Rolle. Hierzu gehören Artikelproben-Aushändigungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Preisausschreiben, Umtausch- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Produktdemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Teilnahme an Messen und Schaus eine große Signifikanz erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Vertriebssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem ergänzenden Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient in diesem Fall, für ein Fabrikat einen hohen Bekanntheitsgrad zu realisieren, Erzeugnisse zu exponieren und ein positives Image aufzubauen.

Die Vertriebssförderung hat im Unterschied dazu als taktische Marketing-Kommunikation mehr kurzzeitigen Charakter. Sie soll, fußend auf die Advertisement, zusätzliche Anschaffungsimpulse anstiften und Mehrverkäufe erlauben.