Motivation und Fortbildung von Außendienstmitarbeitern

Die Aufwertung der Wirksamkeit läßt sich dank einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Außerdem ist

sicherzustellen, daß die Reisenden mit optimalen Vertriebsinformationen (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivation, die sowohl materieller als auch immaterieller (ideeller) Art sein kann.

Als Opportunitäten der materiellen Motivation bieten sich die variabel gestalteten Abgeltungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben aufgrund ihrer Flexibilität eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere psychische Anlässe für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Produzenten als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen dennoch in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Kommunikationsträgerfunktion eine zentrale Rolle für die Fabrikanten.

Etwa bilden die Ärzte für die pharmazeutische Branche die wichtigste Zielgruppe. Gleichartig wichtig sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Fabrikanten.

Auf Grund gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Geneigtheiten zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Maßnahmen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im wirklichen Sinne erst veräussert sind, sobald sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll von daher der Erzeuger befleißigt sein, den Händler beim Verkauf seiner Waren schlagkräftig zu begünstigen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu steigern vermag.