Indirekter Absatz - Steuerungsopportunitäten

Die für die Determination von leistungsgerechten Vertriebsquoten je Reisenden gebotene Spezifizierung der lokalen Salespotentiale sollte

im Konsumgütersegment mit Hilfe von Vertriebskennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Betriebe oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Ausgangspunkt für Verkaufsindikatoren an.

Über die Berechnung von sog. Marktanteilsfaktoren wird später die Ausschöpfungsqualität je Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Spezifikation leistungsgerechter Verkaufsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt ebenso eine bedeutsame Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendenverwendung durchschlagender zu realisieren. Das gilt im Besonderen dann, sofern die Option zu einer zentralen Tourenplanung mithilfe vorgegebener Visitelisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare besteht.

Für die Kundendienst-Leitung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen wie auch eine perpetuierliche quantitative und qualitative Evaluierung der Leistung des einzelnen Reisenden notwendig.

Betreffend der Absatzwege hat jede Firma zusammenfassend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Aktivierung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Auslese- und Konzentrationsprozess, in der Gründung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie gleichfalls im Entstehen neuer Betriebsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Absatz sind für einen Hersteller sodann gegeben, sofern er im Sinne einer 'partiellen Verkaufspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde sowie das Franchise-System zu nennen.