Provisionssystem und Außendienststab

Im Zuge der Bewertung der Größe des Außendienststabes sind benachbart der Menge der potentiellen Abnehmer und deren

unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.

Die Verortung der Verkaufsregionen erfolgt normalerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten.

Im Kontext der strukturellen Aufstellung des Außendienstes entbieten sich unterschiedliche Optionen.

Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Organisation).

Liegt in einer Unternehmung ein ausgesprochen heterogenes Artikelprogramm vor, so ist es angemessen, den Kundendienst korrespondierend den wechselvollen Artikelgruppen zu systematisieren (produktbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich im Gegensatz dazu bei den Abnehmern des Erzeugers sehr vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Struktur).

Für die Führung des Kundendienstes spielt die Prägung der Entlohnung, die Determinierung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden.

Die gesuchte Weiterentwicklung der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich jedoch nur erreichen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Unternehmungs- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines brauchbaren Entlohnungssystems ist es notwendig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Organisation und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen sowie die speziellen Salesziele festzulegen.

Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Abgeltungsart auswählen, die zur Implementation der gegebenen Ziele am opportunsten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe alleinig in Verknüpfung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen quittieren.