Vertriebsquoten und Steuerungsopportunitäten

Die für die Vereinbarung von performanzfairadäquatenen Vertriebsquoten pro Reisenden unentbehrliche Determinierung der

lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgütersegment mittels Vertriebskennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenkennziffern zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Organisationen oder der Mitarbeiter in den Branchen als Ausgangsebene für Saleskennziffern an.

Über die Berechnung von sog. Marktanteilsfaktoren wird als nächstes die Ausschöpfungsstärke je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Spezifikation leistungsadäquater Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt ebenso eine gewichtige Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendenindienstnahme effizienter zu formen. Das gilt gerade dann, für den Fall, dass die Opportunität zu einer zentralen Tourenplanung vermittels vorgegebener Visitelisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert.

Für die Kundendienst-Verwaltung ist darüber hinaus ein gut funktionierendes Berichtswesen wie noch eine perpetuierliche quantitative und qualitative Priorisierung der Performanz des einzelnen Reisenden geboten.

Betreffend der Vertriebswege hat jede Unternehmung im Allgemeinen die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem außerordentlichen Selektions- und Konzentrationsverlauf, in der Erschaffung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im Hervortreten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Absatz sind für einen Hersteller dann gegeben, wenn er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Lager- und Vertragshändler-System wie noch das Franchise-System zu bezeichnen.