Abnehmer-Gesichtspunkte- Marketing

Im Zuge der Rechnung der Größe des Außendienststabes sind nebst der Zahl der potenziellen Kunden und deren notwendigen

Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen.

Die Klassifizierung der Verkaufsregionen erfolgt normalerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Kontext der organisatorischen Gliederung des Außendienstes offerieren sich unterschiedliche Opportunitäten.

Die gewöhnliche Art der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Organisation). Liegt in einer Firma ein sehr ungleichartiges Erzeugnisprogramm vor, so ist es passend, den Kundendienst korrespondierend den wechselvollen Fabrikatgruppen zu systematisieren (erzeugnisbezogene Kundendienst-Anordnung).

Zeigen sich jedoch bei den Kunden des Produzenten ausgesprochen vielfältige Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Vereinbarung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Anregung der Reisenden.

Die gesuchte Erhöhung der Leistungsbereitwilligkeit des Kundendienstes läßt sich dennoch nur erreichen, wenn das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den bestimmten Organisations- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Form eines geeigneten Abgeltungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Firma und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Entlohnungsart auswählen, welche zur Umsetzung der feststehenden Ziele am adäquatesten erscheint.

Prinzipiell stehen jeder Unternehmung als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem separate Entlohnungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dazu spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen quittieren.