Verkaufform und Absatz von Erzeugnissen

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Streben im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Inhalt und Rolle

der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkunde bestehenden Entfernung zu sehen.

In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Abstimmungsclusterungen: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Distribution.

Innert der Verkaufsfunktion, welche ein überaus akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Selektionsproblem hinsichtlich der Verkaufssysteme, Salesformen und Verkaufswege. Grundsätzlich hat eine Unternehmung die Möglichkeit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen.

Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gewährt unter Beachtung der rechtlichen und wirtschaftlichen Stellung der Verkaufssstellen folgende Differentiationen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Verkaufssystem.

Mit der Wahl der Verkaufform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Produkte passieren soll. Als betriebseigene Verkaufsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Direktion, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Erledigung von Kundenstammanfragen).

Händler, Kommissionäre und Makler stellen konträr dazu unternehmensfremde Absatzorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Signifikanz als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst je nach einer Analyse der firmenspezifischen sowie der markt betreffenden Situationen entschieden werden.

Will eine Firma den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Fragestellungen betreffend der optimalen Anhäufung der Reisenden, der Verortung der Vertriebsbezirke betreffend einer Chancensimilarität und nach der qualifizierten Aufbauorganisation des Aussendienstes.