Aquisatorisches Format und Salesfunktion

Die Distributionspolitik bildet eine der vier tragenden Pfeiler im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und

Kommunikationspolitik. Inhalt und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer bestehenden Distanz zu sehen.

Dazu ergeben sich für eine Firma zwei große Abstimmungsclusterungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Distribution.

Innert der Salesfunktion, die ein intensiv akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Salessysteme, Absatzformen und Saleswege. In der Regel hat eine Organisation die Möglichkeit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen.

Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gewährt unter Berücksichtigung der rechtlichen und wirtschaftlichen Position der Verkaufssstellen anschließende Distinktionen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Verkaufssystem.

Anhand der Bevorzugung der Absatzform entscheidet eine Unternehmung, mittels welcher Organe der Verkauf seiner Elaborate erfolgen soll. Als unternehmenseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Verarbeitung von Kundenkreisanfragen).

Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen im Gegensatz dazu organisationsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Geltung als Vertriebsorgane zu.

Ob Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, kann erst gemäß einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmungsspezifischen wie auch der markt relevanten Begebenheiten bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Verkauf seiner Produkte durch Reisende realisieren lassen, so platzieren sich damit Fragen betreffend der perfekten Anhäufung der Reisenden, der Verortung der Absatzbezirke betreffend einer Optionsübereinstimmung und nach der qualifizierten Aufbaustruktur des Aussendienstes.