Vorhersagelieferanten im Verkaufsbereich und Intuitives Verfahren

Intuitive Verfahren

Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Vertriebsberechnungen

von bestimmten Menschen, die infolge ihrer

Erfahrungen dafür vorherbestimmt zu sein scheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Verkaufsberechnung für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsleitung konzentriert und zu einer Salesvorhersage für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu erwähnen:

Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Zuständigkeit für die Prognosen wird den Stellen betraut, die auch später die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.

Empirisch gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelschätzungen die Fehler bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuordnung der Vorhersagewerte auf Absatzgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch manche Nachteile gegenüber:

Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Absatzbewertungen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Für den Fall, dass die Salesprognose als Ausgangsebene für die Vorgaben von Verkaufsquoten und damit für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Schätzungen möglichst niedrig anzusetzen.

Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die erforderlichen Datensammlungen betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.

Projektionen ob von Verkaufstrends

Die Prognosen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Recherche von Richtungen entwickeln. Grundlage hierfür bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Weiterführung bis zum Ende der Planfrist zeigt dann die zu antizipierenden Verkaufszahlen an.