Kontextanalyse
Der Planungsprozess beginnt mit dem Bestrebung, die gegenwärtige Marktsituation und die Einwirkungsgrößen möglichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, vermöge derer ein Befund über die Lage der Firma erstellt werden kann. Notwendig hierfür sind spezielle Analysen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Salesmarkt offenbaren.
Unternehmensexterne Fakten
Zu diesem Punkt zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und psychischer Kriterien, die für das Abnehmerverhalten konstituierend waren und es ebenfalls kommend verändern können.
der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Effekte der Dynamik im Handel (neue Unternehmensformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Firma
der Mitbewerbssituation bezüglich der Marktanteile, Fabrikatstrategie und übrigem Marketingprogramm.
technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Substitutionsgüterwettbewerb.
der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungssteigerung, Einkommensfortentwicklung, Preisreifung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Handlungen).
Absatzstatistik und Saleserfolgsrechnung
Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Zusammenhang einer Salesuntersuchung die Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte strukturieren:
Erhebung der Eckdaten
Weiterverarbeitung der Angaben zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Informationen.
Bei der Datenerfassung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach
Jahren und Monaten (saisonale Verkaufsschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine kollektive Übersicht der Handelsgüter sind nicht produktionstechnische, sondern verkaufsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenkreisgruppen, Verkaufswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte ebenso eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.