Marketingplanung

Tatbestandsuntersuchung

Der Planungsablauf beginnt mit dem Bestrebung, die existente Marktsituation und die Einflussnahmegrößen tunlichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, vermöge derer eine Diagnose über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Notwendig hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Vertriebsmarkt

offenbaren.

Unternehmensorganisationsexterne Datensammlungen

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychologischer Faktoren, die für das Verbraucherverhalten tonangebend waren und es nicht zuletzt kommend betreffen können.

der Reifungen auf Handelsstufe; Effekte der Dynamik im Kommerz (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Wettbewerbslage vermöge der Marktanteile, Produktstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Substitutionsgütermitbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensentwicklung, Preisfortentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Handlungen).


Vertriebstatistik und Verkauferfolgsrechnung

Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Rahmen einer Vertriebsanalyse die Absatzstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:

Erhebung der Stammdaten
Bearbeitung der Daten zu aussagefähigen Indikatoren
Bewertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerhebung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (zyklische Vertriebsschwankungen)

Erzeugnisgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine kollektive Übersicht der Handelsgüter sind nicht produktionstechnische, sondern vertriebsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundegruppen, Absatzwegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte ebenso eine weitere Untergliederung nach Handelsgutgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.