Präferenzaufbau für eigene Elaborate

Eine Unternehmenspräzens muß konstant auf der Nachforschung nach neuen Vertriebs- und Gewinnmöglichkeiten sein. Dafür ist es erforderlich, die vom Markt angebotenen Möglichkeiten zuzu identifizieren und durch eines bestmöglichen Mitteleinsatzes für die Unternehmensorganisation zu gebrauchen.

In der Verkaufspolitik stehen einer Firma anschließend dargestellten vier fundamentalen Marktstrategien zur Verfügung.

Marktpenetration
Marktausdehnung
Aufschluss von  Marktnischen
Diversifikation

Marktpenetration

Unter Marktdurchdringung (Marktexploitation) versteht man, daß vermittels der vorhandenen Waren auf den vorliegenden Märkten Umsatzfortentwicklungen erreicht werden sollen. Grundlage zu diesem Zweck ist ein fester Kundenbestand und eine sichere Marktposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:

a) Zunahme der bestehenden Abnutzungs- und Inanspruchnahmeintensität der Kunden

Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mittels einer Vergrößerung der Gefäßeinheit, mithilfe einer geplanten Verkürzung der Fabrikat-Lebensdauer (technische oder moralische Obsoleszenz), vermöge einer verstärkten Reklame für weitere Anwendungsmöglichkeiten der Elaborate oder vermöge der Gewährung von Preisvorzügen gegenüber gleichartigen Erzeugnissen.

b)    Anwerbung momentaner Nichtkäufer des  Elaborates

Hierbei sind alle weitreichenden Maßnahmen einzusetzen, die tauglich erscheinen, bisherige Nichtkäufer durch der Erzeugnisse bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Testkäufen zu veranlassen. Als Beispiele dafür wären zu bezeichnen: Auskehrung von kostenlosen Artikelproben, Angebot-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Wettbewerbs

Eine Unternehmung wird umso mehr Kunden vom Wettbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Produkten ein separates Profil zu übertragen und sie in eine positive Distanz zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen.

Dieser Präferenzaufbau für die eigenen Elaborate läßt sich mithilfe eines hohen Qualitätsstandards wie gleichfalls vermöge einer gewandten Markenpolitik schaffen. Zu diesen artikelpolitischen Geschäftigkeiten müssen natürlich entsprechende kommunikations- und austeilungspolitische Maßnahmen hinzutreten.